Don’t Brag, Don’t Lect: Cómo negociar con una persona más poderosa

La cumbre del G7 el próximo fin de semana en Hiroshima es, en parte, un retiro para negociar acuerdos para líderes de diferentes estatus. El prestigio de cada participante se deriva de una combinación del tamaño, el PIB y la fuerza militar de su país, así como el carisma del líder y las perspectivas electorales. El monstruo más grande en la cima es siempre el presidente estadounidense.

Los miembros de Humble Group como Giorgia Meloni o Rishi Sunak enfrentan un problema familiar para casi cualquiera que haya trabajado alguna vez en un lugar de trabajo o que ya haya compartido el hogar: ¿Cómo se negocia desde una posición de vulnerabilidad? ¿Cómo le pides algo a una persona más fuerte? Aquí hay algunos estudios de casos de cómo hacerlo y cómo no hacerlo:

Si no puede hablar el idioma de su interlocutor, al menos hable inglés con fluidez.. Tú mezquino. No eres Xi Jinping, por lo que la persona a la que molestas no se esforzará por escuchar cada palabra a través del traductor. Para causar una buena impresión, debe sonar natural en su idioma. No seas como el primer ministro holandés exiliado en Londres durante la Segunda Guerra Mundial quien, cuando finalmente tuvo un momento con Winston Churchill, supuestamente lo saludó con un «¡Adiós!» Churchill respondió: «Deseo que todas las reuniones políticas sean muy breves y agradables».

no presumas. Cuando Adam Neumann dirigía WeWork, grabó una reunión de 15 minutos con Elon Musk. Aprovechó la oportunidad para decirle a Musk que llegar a Marte, la ambición de vida de Musk, sería la parte fácil. La parte difícil es construir una comunidad en el planeta rojo. Aquí es donde entró WeWork, dijo Newman. Musk lo corrigió con entusiasmo: la parte difícil fue llegar a Marte.

no sermonees. En 2015, el ministro de Finanzas griego, Yanis Varoufakis, dijo a las instituciones europeas y a los diplomáticos alemanes que su descripción de su austero país como austero era un error. La «medicina» alemana es «parte del problema», dijo Varoufakis. Puede que tuviera razón, pero los mendigos no aprenden lecciones.

Consíguelo por escrito. Cuando Mikhail Gorbachev retiró las fuerzas soviéticas de Europa del Este, el secretario de Estado de Estados Unidos, James Baker, le dijo que las fronteras de la OTAN «no se moverían ni un centímetro hacia el este». El canciller alemán Helmut Kohl se hizo eco de esto. Gorbachov debería haber hecho que pusieran la promesa por escrito de inmediato, señala Stephen Kinzer de la Universidad de Brown. Gorbachov no lo hizo. Luego, Occidente canceló silenciosamente la oferta, que no apareció en el acuerdo final sobre la reunificación alemana en 1990. Las consecuencias aún repercuten hasta el día de hoy.

Entiende tu debilidad. Los líderes británicos abordaron sus conversaciones sobre el Brexit con la Unión Europea bajo la suposición equivocada: que se trataba de una negociación entre iguales. no lo fue La economía de la UE es mucho más grande, por lo que el Reino Unido necesitaba más acuerdos. Por lo tanto, las amenazas de irse sin un acuerdo, o de hacer que la UE «silbe» sobre su ley de salida, no son creíbles.

El Reino Unido debería haberse “centrado en algunas cuestiones en lugar de resistirse a la UE en general con el lema de la igualdad soberana”, escribió uno de los miembros del equipo negociador de la UE, Stefan de Rink, en su libro. dentro del trato.

Convence a tu interlocutor de que compartes su punto de vista. Cuando a Nelson Mandela se le permitió salir brevemente de prisión para reunirse con el presidente sudafricano de línea dura, PW Botha, comparó la lucha de liberación de los negros con la lucha africana contra los británicos en la guerra de los bóers. Botha, cuyo padre y abuelo eran luchadores boer, estaba intrigado, especialmente porque Mandela dijo todo esto en afrikáans.

«Ampliar» una posible pregunta. En 2008, durante una de las crisis periódicas en Argentina, el joven Ministro de Economía del país, Martín Lusto, visitó al Secretario del Tesoro de los Estados Unidos, Hank Paulson. Paulson estaba preocupado por la crisis financiera mundial. Lousteau le mostró que los indicadores económicos de Argentina se parecían notablemente a los indicadores estadounidenses durante la Gran Depresión. Cada vez que Argentina implosionaba, señaló, los nacionalistas excéntricos tendían a sacar ventaja. Dijo: «El grupo de personas que mira hacia el exterior necesita una victoria política. La victoria política que necesitamos es una renegociación de nuestra deuda con el Club de París». [creditors] Sin que el FMI se involucre”. El equipo de Lousteau hizo su tarea (una condición previa a menudo descuidada para la negociación) y descubrió que, legalmente, el FMI podía quedar marginado.

Paulson estuvo de acuerdo. Luosto llegó a casa con una victoria, solo para que su jefa, Cristina Fernández de Kirchner, la revocara, recién regresada de Europa, donde le había dicho al Club de París que Argentina no pagaría.

La negociación más difícil no suele ser con extraños poderosos. Él está de tu lado.

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